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    終端鋪貨的重要性不言而喻，但鋪貨并不是經(jīng)銷商想鋪就能把貨順利鋪下去的，鋪貨的產(chǎn)品、鋪貨人員的能力、終端阻力等種種因素決定著鋪貨的結(jié)果，但最關(guān)鍵的還是要有正確的鋪貨策略與戰(zhàn)術(shù)，思路決定出路，策略對路，鋪貨工作就成功了一半，戰(zhàn)術(shù)對路，鋪貨必定水到渠成。

1、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)

    針對終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品和品牌，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。在產(chǎn)品上市階段，經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨。如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來進(jìn)行分類，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如定額獎(jiǎng)勵(lì)、坎級獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等。

2、先易后難

    潤滑油都是多類型的終端，比如4S店，汽修廠，換油中心，輪胎店，汽車美容店，幾類終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如汽修廠終端較難鋪的時(shí)候，可以先考慮從輪胎店，汽車美容店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時(shí)候，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨，走農(nóng)村保衛(wèi)城市之路。

3、適當(dāng)鋪底

   通過采取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。也就是說，經(jīng)銷商提供給終端的的鋪底貨款暫不收回，待其賣完后第二次進(jìn)貨時(shí)，才要求現(xiàn)金交易。但鋪底數(shù)量必須嚴(yán)格限制，同時(shí)配合必要的推廣活動(dòng)，使零售終端盡快產(chǎn)生銷售，快速進(jìn)入良性循環(huán)。

4、以點(diǎn)帶面

    經(jīng)銷商可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。可以先啟動(dòng)終端大型修理廠或4S店，樹立標(biāo)桿，憑借其的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨。也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，樹立其它終端對產(chǎn)品旺銷的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨目的。

5、捆綁帶動(dòng)

    把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見面。

6、消費(fèi)者拉動(dòng)

    鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。具體啟動(dòng)消費(fèi)者的方式可以通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動(dòng)，在售賣中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時(shí)，把當(dāng)天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動(dòng)讓終端看到產(chǎn)品很容易動(dòng)銷，從而刺激終端進(jìn)貨。

7、以勤動(dòng)之　　

    鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識(shí)的終端，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨。俗語說“一回生，二回熟，三回見面就是朋友”，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時(shí)候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生等。通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動(dòng)終端，從而可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。

8、推廣團(tuán)隊(duì)造勢

    鋪貨的時(shí)候，可以建立多人組成的推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，通過鋪貨車隊(duì)的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力。通過車隊(duì)游街可以對終端產(chǎn)生影響，對品牌混個(gè)眼熟。游街之后要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨，要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。