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    優(yōu)秀的潤滑油企業(yè)，可以一天沒有總經(jīng)理，但決不可一天沒跟單員。企業(yè)所有工作都是以客戶訂單為中心而開展的，跟單工作可謂潤滑油企業(yè)的生命線。跟單工作比較繁瑣，小事，雜事，難事不少，如何提高跟單效率，減少出錯(cuò)的可能性，顯得尤為重要。

　　跟單員的定義Documentary Handler，是指在企業(yè)運(yùn)作過程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品，跟蹤服務(wù)運(yùn)作流向的專職人員。所有圍繞著訂單去工作，對(duì)出貨交代負(fù)責(zé)的人，都是跟單員。

　　作為跟單員要具備三大要素：1.明確任務(wù)（目的） 2.知已知彼（對(duì)家）3.溝通協(xié)調(diào)（方式）。跟單員的任務(wù)是重大的，他是整個(gè)企業(yè)的中心人物，所有的訂單都是從跟單員手里出來。從接單到出貨的整個(gè)流程。同時(shí)也扮演著多重角色，即是談判高手，直接商人，法律專家，管理專家，指揮專家。

　　潤滑油行業(yè)跟單員必備的五種能力：和諧共處共事能力，人際關(guān)系處理能力，高效周密組織能力，超前細(xì)膩觀能力，隨機(jī)應(yīng)變的協(xié)調(diào)能力。

　　每逢月底，逼單成了跟單員的重點(diǎn)工作之一。逼單有很多技巧，說到底就是一場心理與實(shí)力的較量。最主要的是跟單員以一種更成熟的心態(tài)對(duì)待它，掌握好時(shí)機(jī)，使客戶真正了解品牌、產(chǎn)品，做到心急口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)有力，逐個(gè)攻破其“防線”

　　一、以下原因決定客戶是否下單：

　　1、喜歡推薦的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品合乎他的要求

　　2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感

　　3、認(rèn)為各方面合理(合理利潤+成本+附加價(jià)值)，甚至物超所值

　　4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。

　　二、逼單基本功：

　　1、正面進(jìn)攻：反復(fù)強(qiáng)調(diào)您的潤滑油品在配方、性能上的優(yōu)勢(shì)，重復(fù)服務(wù)的流程和超高價(jià)值體驗(yàn)，逼其下單。這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)跟單員的實(shí)力、信心。下單的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能夠符合客戶的需求，引起欲望。

　　2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之：

　　也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。也就是要抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

　　3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對(duì)他最有利的：告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失

　　“下周我們的產(chǎn)品就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的產(chǎn)品，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)�！薄澳�的愛車加注了我們的油品，可延長換油周期，體驗(yàn)超強(qiáng)的潤滑動(dòng)力。”

　　4、利誘：提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)

　　例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下單，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中。

　　5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等：

　　即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

　　6、商議細(xì)節(jié)問題：多投入、了解，彼此付出

　　注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

　　7、采取實(shí)際行動(dòng)：幫助客戶做一些力所能及的事情，為客戶負(fù)責(zé)。如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

　　8、誘發(fā)客戶惰性：客戶下訂時(shí)需要勇氣。跟單員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“品牌雖多，合適自己愛車的潤滑油產(chǎn)品其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！直接使用我們的機(jī)油，你馬上可以體驗(yàn)到其優(yōu)勢(shì)所在�！�

　　9、舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾：

　　意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。”

　　10、充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。

　　對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。

　　11、采用堅(jiān)定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。

　　12、不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)：當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。

　　13、介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧：挖掘買家需求，日常維護(hù)情況等。

　　14、學(xué)會(huì)聊天：透過與當(dāng)前潤滑油行業(yè)局勢(shì)有關(guān)的聊天話題，例如新能源、汽車相關(guān)政策問題、國際油價(jià)對(duì)國內(nèi)潤滑油產(chǎn)品價(jià)格影響等，引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個(gè)性、誠意度和需求。

　　15、善于傾聽：買家發(fā)表意見及看法時(shí)，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。

　　16、對(duì)價(jià)格必須具備信心。

　　17、進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法。

　　18、以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。

　　19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。　　

　　三、高階逼單攻略

　　1、假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)汽車后市場了解不多，但又覺得經(jīng)銷你的品牌和產(chǎn)品能給他帶來不錯(cuò)的利潤，而不知怎么營銷，我們可以對(duì)客戶說：“（某某）總，您看是先下一批貨，將您的銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來，讓我們協(xié)助您將產(chǎn)品的宣傳和促銷方案做得更全面些，要做就做最好的嗎？反正您就先試試！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

　　2、幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在品牌的選擇、經(jīng)銷商政策、服務(wù)方案等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。

　　3、欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

　　4、拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道您對(duì)我們的品牌感興趣，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。

　　5、建議成交 ：

　　a)既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

　　b)您是不是在付款方式上還有疑問？

　　c)您是不是還有什么疑問，還要咨詢嗎？

　　d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的油品早日面向消費(fèi)者，早日受益。

　　e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

　　f)您希望您們的油品什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快下單，譬如簽協(xié)議、安排配貨和物流等。