許多潤滑油代理商都遇到過這樣一個(gè)問題，在給客戶報(bào)價(jià)后，常常會遭遇這樣一個(gè)問題，“你們的價(jià)格太高了”。對于客戶提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣的問題，嚴(yán)格來說還談不上是一種拒絕，這實(shí)際上是一種積極的信號。
許多代理商面對“價(jià)格高”這個(gè)營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、降價(jià)等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，客戶說“價(jià)格高”的難題根本沒有也沒法得到解決。其實(shí)，“價(jià)格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個(gè)原則，如何消除客戶的顧慮，讓其覺得你的高價(jià)潤滑油很值呢？
有時(shí)候，客戶認(rèn)為潤滑油產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對的。如果拿小企業(yè)的潤滑油與大企業(yè)的潤滑油或者同類型企業(yè)的不同檔次產(chǎn)品進(jìn)行比較，勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。
代理商要讓客戶先講，看看他之所以認(rèn)為我們賣的潤滑油“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品進(jìn)行比較：如果客戶拿我們大企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品與小企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯樱蝗绻蛻裟梦覀兤髽I(yè)的潤滑油產(chǎn)品同主要競爭對手的潤滑油產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚，然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我們產(chǎn)品的哪個(gè)品類，最后向客戶說明如果拿低檔競品的價(jià)格比我們高檔產(chǎn)品的價(jià)格顯然是不公平的。
此外，代理商可以把所代理的潤滑油和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：向客戶說明所代理潤滑油的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況以及該品牌潤滑油所獲得的質(zhì)量保障證書之類。
在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對潤滑油代理商企業(yè)來說也是非常重要的，代理商告訴客戶我們的高價(jià)潤滑油產(chǎn)品背后，可以提供優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，比如：免費(fèi)換油服務(wù)、提供汽車養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)等等。
另外注意的是，代理商在客戶面前切忌為了說明自己產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感，一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。在評價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)，在評價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。
除了上述的情況之外，許多主流潤滑油品牌的代理商常常會遭到一些終端客戶的質(zhì)疑：“明明是同一個(gè)品牌的潤滑油，為什么你賣得價(jià)格比較高？是不是賺取了暴利？”
事實(shí)上，主流潤滑油品牌銷量大、價(jià)格透明，與非主流潤滑油品牌相比，利潤空間較小。終端客戶之所以會提出“價(jià)格高”的質(zhì)疑，是因?yàn)槭袌錾铣霈F(xiàn)的假貨、竄貨的現(xiàn)象，擾亂了主流潤滑油品牌的價(jià)格秩序。
通常來說，冒牌的產(chǎn)品與從正規(guī)渠道來的正品相比，差價(jià)也只有幾塊錢一罐，但是往往有部分客戶就把那幾塊錢的差價(jià)看得很重，無論代理商怎么解釋都無濟(jì)于事。在這個(gè)時(shí)候，代理商就要把客戶的思維從價(jià)格引導(dǎo)到風(fēng)險(xiǎn)方面去，代理商可以解釋說：從非正規(guī)渠道買潤滑油的確是便宜一點(diǎn)，但是客戶需要冒的風(fēng)險(xiǎn)就大了，因?yàn)閺姆钦?guī)渠道進(jìn)貨，就避免不了假貨的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)客戶與我們在價(jià)格上扯皮的時(shí)候，代理商們可以把數(shù)據(jù)和案例擺到客戶面前，讓客戶能夠心服口服，接受你銷售的高價(jià)潤滑油產(chǎn)品。
