目前，工業(yè)品銷售過(guò)程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過(guò)程相對(duì)不透明，所以，相對(duì)銷售過(guò)程比較粗放，在實(shí)際銷售過(guò)程就不容易把握銷售過(guò)程。因此，產(chǎn)生了四大困惑：
困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎么辦?
尤其是營(yíng)銷骨干離開(kāi)公司，跳槽把他所接觸的客戶和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全部帶走。它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。
在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，營(yíng)銷人員離職帶走客戶的現(xiàn)象可以說(shuō)比比皆是、屢見(jiàn)不鮮，一個(gè)人的出走對(duì)一個(gè)企業(yè)的打擊不會(huì)太大，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的出走就會(huì)沉重打擊企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和商譽(yù)。
困惑之二：銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)?
目前，許多營(yíng)銷精英都認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，特別是在工業(yè)品營(yíng)銷中，很多人都認(rèn)為，銷售成功歸結(jié)吃喝營(yíng)銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購(gòu)人員”，進(jìn)行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應(yīng)該主動(dòng)挖掘，進(jìn)行投懷送抱，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶關(guān)系才是最關(guān)鍵的，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的“潛規(guī)則”。所以，怎樣送、怎樣建立關(guān)系關(guān)鍵就靠自己的悟性了，悟性好，就有發(fā)展，能搞定項(xiàng)目。
困惑之三：銷售團(tuán)隊(duì)該如何有效分工合作呢?
售團(tuán)隊(duì)成員都有2-5年的銷售經(jīng)驗(yàn)，且作過(guò)銷售培訓(xùn)，請(qǐng)問(wèn)貴公司的銷售流程是什么?
對(duì)于“銷售流程”，很多人都單純地覺(jué)得是：尋找客戶、確認(rèn)商機(jī)、接觸客戶、產(chǎn)品展示講解、提供方案，排除異議，達(dá)成協(xié)議等，甚至有人將參觀案例、提供樣版、試用，與請(qǐng)客吃飯或辦展會(huì)也列為銷售流程一部分。有銷售人員反問(wèn)：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無(wú)法表述出來(lái)?”
其實(shí)不然，如果你不曉得銷售流程，那么相信您你也無(wú)法引導(dǎo)潛在客戶，進(jìn)行正確的產(chǎn)品選型，從正式立項(xiàng)、需求確認(rèn)，到開(kāi)始實(shí)施、正式上線中的各個(gè)流程都難以實(shí)施!
困惑之四：銷售管理與預(yù)測(cè)是最難的嗎?
在很多企業(yè)，公司對(duì)銷售人員的績(jī)效考核缺乏合理的依據(jù)，其績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)大多是拿到的訂單數(shù)量。很多人因?yàn)樵谝欢螘r(shí)間內(nèi)沒(méi)有拿到訂單，依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效被評(píng)為差評(píng)，而實(shí)際操作中，爭(zhēng)取一張銷售大訂單可能需要幾個(gè)月，甚至更久。如果采取上面的考核標(biāo)準(zhǔn)，在爭(zhēng)取訂單、而又未拿到訂單的時(shí)間內(nèi)，銷售人員的績(jī)效考核成績(jī)將非常的差。
另外，公司的銷售隨著需求動(dòng)向的改變、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向的改變而改變，具有較大的不可控性。同時(shí)，在公司內(nèi)部管理上，由于對(duì)銷售人員的管理和對(duì)客戶關(guān)系的管理上存在問(wèn)題，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。這些都給銷售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)帶來(lái)很大的難題。
