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面對激烈的潤滑油市場競爭和產(chǎn)品同質(zhì)化大環(huán)境，為什么很多企業(yè)的產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)品牌無法樹立，然而有的企業(yè)卻成為商戰(zhàn)紛爭中的“常勝將軍”？潤滑油企業(yè)需要思考的一個關(guān)鍵問題是：“顧客憑什么購買你的產(chǎn)品？”

所以，究其根本原因、在于這些企業(yè)能夠?qū)彆r度勢，靈活運(yùn)用差異化營銷策略，使客戶在眾多同質(zhì)化的商品中，能夠認(rèn)知本企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，從而與其他企業(yè)的形成隔離的有效方法。這種營銷策略的最為關(guān)鍵一環(huán)在于為產(chǎn)品提煉核心賣點(diǎn)形成訴求，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張。那么，如何提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)從而提升競爭優(yōu)勢呢？

首先，充分了解客戶心聲：給客戶一個購買的理由。一些企業(yè)盡管獲得了省級科技成果金獎，但一投放市場，同質(zhì)化競爭仍無法避免。多數(shù)情況下，壟斷只能是暫時的，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的今天，你的產(chǎn)品必須有一個優(yōu)于或區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的、足以讓客戶埋單的理由：

“說你是什么你就是什么”：你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么!

“我說我是什么，你就會認(rèn)為是什么”：把你的產(chǎn)品好處提煉出來，用最直接、生動、富有沖擊力和記憶點(diǎn)的語言加以概況和描述，并通過最有效的途徑傳遞給客戶，讓他們知道、理解、喜愛，并認(rèn)定“你就是好!”這就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉。

其次，深諳提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的“六大法則”。

第一，確有其實(shí)：是否“確有其實(shí)”，是商家與騙子的分水嶺，概念永遠(yuǎn)不能代替產(chǎn)品，必須建立在產(chǎn)品實(shí)物基礎(chǔ)上。通常一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)不會只有一個，而將哪一點(diǎn)提煉為核心賣點(diǎn)并不取決于產(chǎn)品自身實(shí)際功效（或特色）強(qiáng)度排序，也不是由技術(shù)人員確定的，而是按照市場需求排定的。但記住，“不實(shí)在”是騙子，“太實(shí)在”是傻子。

第二，確有其理：客戶在得知你的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)時，一般會在口頭或心里追問一句：“憑什么這么說？”這時你必須有充足的說服力，這就是產(chǎn)品核心概念的理論支撐體系。支撐產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的理由必須可信、易懂、便于表達(dá)、記憶和傳播，切記，要用客戶聽得懂的語言去表達(dá)和交流。

第三，確有其市：必須有足夠數(shù)量的受眾，過分狹小的目標(biāo)市場將會降低產(chǎn)品獲利的空間。選擇的對象必須是相對集中的、容易鎖定的。但要記住，雖然市場細(xì)分已成為取勝市場的法寶之一，但細(xì)分的程度需要有一個量化界線。

第四，確有其需：你所訴求的賣點(diǎn)，其市場需求或潛在需求必須是實(shí)實(shí)在在的，這種需要最好是尚未被很好滿足的“急需”，這會節(jié)省你許多宣教成本；此外，我們也可以深入研究、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足潛在需求，不過這往往需要較大的市場教育成本和拓展代價——風(fēng)險(xiǎn)和收益基本是成正比的。當(dāng)然，要切忌想當(dāng)然式的訴求，其害企不淺。

第五，確有其特：你所提煉的核心賣點(diǎn)要盡量優(yōu)于或別于其它同類產(chǎn)品，要有自己的個性、突出自身特點(diǎn)，要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習(xí)俗，太過直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現(xiàn)企業(yè)精神和產(chǎn)品特質(zhì)，可延展、可持續(xù)。

第六，確有其途：你所提煉的核心賣點(diǎn)必須有能夠傳遞給目標(biāo)客戶的途徑，最好是捷徑。傳播必然有代價，但達(dá)到同樣傳播效果，所付出代價的多寡則是判定“能人”、“俗人”與“庸人”的尺碼，好的核心賣點(diǎn)是能夠找到其“廉價”的快速傳播通路的。

最后，要學(xué)會“營銷”你的賣點(diǎn)——做的與說的同樣重要。

在許多經(jīng)營者眼里，產(chǎn)品“永遠(yuǎn)是自己的好”，這也許并沒什么錯，但如果認(rèn)為只要是“好產(chǎn)品”就一定有好銷路，就大錯而特錯了。存在和讓人知道是不同的概念，許多時候，后者比前者更重要。因?yàn)�，沒有被目標(biāo)客戶知曉和認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)勢與不存在沒有什么本質(zhì)區(qū)別。

我們要學(xué)會提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，很多產(chǎn)品并不是沒有核心競爭力，而是沒有找到這個產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、沒有對這些產(chǎn)品的特性進(jìn)行總結(jié)。一個好的核心賣點(diǎn)，能夠引起客戶的強(qiáng)烈共鳴，并激發(fā)他們對產(chǎn)品的關(guān)注和好感，從而使客戶形成購買行為，實(shí)現(xiàn)銷量的增長。