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    超級(jí)終端的發(fā)展與變化已經(jīng)把經(jīng)銷商過去所具有的角色定位局限在了一個(gè)非常尷尬的位置上,營(yíng)銷功能的弱化、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的逐漸喪失與被替代,已經(jīng)成為其發(fā)展道路上的一個(gè)主要障礙. 在此種背景下,我們?cè)陂L(zhǎng)三角地區(qū)選擇了一些轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)銷商進(jìn)行了為期半年多的調(diào)研,以期總結(jié)他們身上的成敗得失,給那些正在或正準(zhǔn)備走上轉(zhuǎn)型之道的經(jīng)銷商更多的參照和借鑒.轉(zhuǎn)型就是意味著對(duì)過去的運(yùn)營(yíng)方法的辨證的否定,否定之否定的過程是改變傳統(tǒng)規(guī)則,引入新的運(yùn)營(yíng)模式的一個(gè)過程.

　　以下是我們從眾多的經(jīng)銷商身上找到的兩個(gè)轉(zhuǎn)型的著力點(diǎn)和六個(gè)方向.

　　整合、聚焦、品牌

　　從一些成功轉(zhuǎn)型的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商身上我們看到,整合、聚焦、品牌是經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略突圍的三個(gè)重要方面.

• 整合.

　　一是整合內(nèi)部資源,轉(zhuǎn)變成專業(yè)的公共服務(wù)平臺(tái).二是整合外部資源,轉(zhuǎn)變成一個(gè)公共的物流平臺(tái).三是整合終端資源,這一點(diǎn)在很多成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商身上都能得到體現(xiàn).通過理念統(tǒng)一、品牌統(tǒng)一、采購統(tǒng)一等來實(shí)現(xiàn)加盟連鎖控制.四是整合區(qū)域資源.經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成區(qū)域市場(chǎng)的整合者,成為區(qū)域內(nèi)渠道規(guī)則的制定者和掌控者,占據(jù)絕對(duì)支配力和管理力.五是整合產(chǎn)品資源.整合來自廠商的各類產(chǎn)品資源,為零售終端提供盡可能合理的產(chǎn)品品類組合.

• 聚焦.

　　做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者.經(jīng)銷商新型的變革是,在原有的區(qū)域上進(jìn)行更為聚焦的細(xì)分.避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比;樹立專業(yè)化形象,產(chǎn)生聚群效應(yīng).如近來市場(chǎng)紛紛出現(xiàn)的校園經(jīng)銷商、餐飲經(jīng)銷商、藥店經(jīng)銷商、醫(yī)院經(jīng)銷商等等,就是經(jīng)銷商尋求局部突圍的一種有益嘗試.

• 未來之路

　　方向一

　　自建終端,從幕后走向前臺(tái).方法有兩種:利用自己的資金人力獨(dú)立布點(diǎn);利用自己的品牌和形象發(fā)展加盟.后者需要經(jīng)銷商除了具備一定的資金和品牌實(shí)力外,更要有很高的管理水平.

　　方向二

　　創(chuàng)建自有品牌.自有品牌優(yōu)點(diǎn)如下:降低進(jìn)貨成本,增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商角色的逐步轉(zhuǎn)變,向綜合型企業(yè)方向發(fā)展.貼牌的條件:經(jīng)銷商要求具備一定的基礎(chǔ),經(jīng)銷商個(gè)人對(duì)企業(yè)發(fā)展的整體把握,以及一定的資金和品牌管理能力.

　　方向三

　　共同成長(zhǎng),尋求雙贏.通過尋找一家有成長(zhǎng)潛力的廠商或找到一家知名品牌做代理,通過雙方的共同努力,攜手做大市場(chǎng),做響品牌,是經(jīng)銷商健康成長(zhǎng)的好路子.在代理知名品牌的過程中,不僅可以獲取穩(wěn)定收益,還可以通過向知名品牌學(xué)習(xí),全面提升自身規(guī)模、實(shí)力.

　　方向四

　　借雞生蛋,巧用外力.借用廠商的資源和優(yōu)勢(shì)打通原有渠道、網(wǎng)絡(luò)上的空缺,彌補(bǔ)自身在網(wǎng)絡(luò)上的不足,使自己代理的其他商品進(jìn)入更多的渠道,加強(qiáng)自己的分銷能力.

　　方向五

　　專業(yè),做強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì).當(dāng)一家經(jīng)銷商不能專注于產(chǎn)業(yè)鏈中每個(gè)環(huán)節(jié)時(shí),打造優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié),形成聚合效應(yīng)與專業(yè)化優(yōu)勢(shì),構(gòu)筑專業(yè)壁壘.

　　方向六

　　優(yōu)化品類"航空港".形成多品種、多品牌產(chǎn)品組合,和涵概傳統(tǒng)通路、現(xiàn)代通路、新興通路的綜合性通路組合.通過一個(gè)"航空港"的模式,資源共享和專業(yè)分工.航空港就好像機(jī)場(chǎng),可以有國(guó)航、東航等班機(jī)通過"航空港"到達(dá)不同的目的地.