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    中國的潤滑油市場競爭日趨激烈,但遠未成熟

　　1、品牌集中度不高。全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個。不論一線進口品牌還是一線國產(chǎn)品牌,除去工業(yè)油,在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率,加起來不過50%。

　　2、渠道利益無保護,渠道前景不樂觀。不論進口還是國產(chǎn),一線潤滑油品牌的經(jīng)銷商,經(jīng)營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油,仍然有相當大的市場空間和一定的利潤空間,但這個空間,有今天沒明天,顯然不是尋求長遠發(fā)展目標的渠道經(jīng)銷商希望所在。

　　3、潤滑油終端市場混亂無序,消費者盲目被動消費。中國汽車市場的發(fā)展速度,全球第一,但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店,還未整合成連鎖化、正規(guī)化的汽車后服務(wù)市場。潤滑油市場的終端,主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號的潤滑油,全憑汽修店的修理工推薦引導(dǎo)。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之地,跟地溝油在街邊小飯館有市場,如出一輒。

　　在這樣的市場環(huán)境下,潤滑油經(jīng)銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌,也就是個搬運工,誰苦誰累誰知道;如果做雜牌子、假牌子,貌似能掙些錢,但風險極大;唯一的選擇,是尋找既有實力、又有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?尋找全力開拓市場、真心維護渠道利益的成長性品牌,尋找把產(chǎn)品質(zhì)量與打造品牌的目標看得高于一切的企業(yè)。

　　【趨勢】

　　潤滑油經(jīng)銷商的未來：90%都將消亡?

　　這里所說的潤滑油經(jīng)銷商,是指那些只會當“倒兒爺”的搬運工型的經(jīng)銷商。

　　在談?wù)摑櫥�油�?jīng)銷商未來命運之前,我們先說說潤滑油廠商及其品牌,今天,這些廠商和品牌,大致分屬兩類。

　　大型石化企業(yè)品牌

　　從全球來看,不論是國外的知名品牌,還是國內(nèi)眾所周知的石油巨頭,旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說,汽柴成品油、化工產(chǎn)品無疑是主要營收來源,潤滑油銷售收入在其產(chǎn)業(yè)鏈里所占比重微乎其微。他們每生產(chǎn)銷售一噸輕質(zhì)的汽油或柴油,就伴生幾十公斤重質(zhì)的基礎(chǔ)油。潤滑油只是消化其煉油廠重質(zhì)油組分的一個出口。這些油企的潤滑油品牌,首先追求的是市場占有率,以確保其石油煉化的尾料---基礎(chǔ)油,有穩(wěn)定的市場消化空間。錢已經(jīng)在成品油上掙足了,基礎(chǔ)油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。

　　為追求市場占有率,油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略,即:以品牌和價格優(yōu)勢相互競爭,加強對終端消費者的吸引力。渠道經(jīng)銷商必將朝規(guī)模化、高效化方向整合,逐漸淘汰小規(guī)模的、二三級的經(jīng)銷商,最終形成一個大區(qū)域、大市場里,只剩少數(shù)經(jīng)銷商,靠規(guī)模和物流效率,求得與廠商合作的機會。這類經(jīng)銷商,在規(guī)模越做越大的同時,利潤率只會越來越薄,市場里90%以上的中小經(jīng)銷商,必然被淘汰。

　　石化企業(yè)品牌的經(jīng)銷商,不論規(guī)模大小,如想提高批發(fā)利潤率,無異與虎謀皮,自尋死路。唯一的出路是做大規(guī)模。而最終做大了規(guī)模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數(shù),其他早晚要出局。

　　對所有石化企業(yè)品牌的潤滑油經(jīng)銷商來說,如果你沒有把握在一個至少是地級市里做到唯一且最大,你就趁早準備收手。否則,早晚也是被人擠掉。

　　在國內(nèi),因為如前所述,汽車后市場不規(guī)范、不成熟,消費者對潤滑油品牌的選擇還未自覺;也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌在中國市場還未能與其上游基礎(chǔ)油產(chǎn)品供應(yīng)形成對接,從而使其潤滑油產(chǎn)品依然保持較高的市場定價和利潤空間;同時,中石油、中石化在二類以上基礎(chǔ)油的供應(yīng)上有短板,也使其在車用潤滑油市場上主流產(chǎn)品的成本優(yōu)勢不突出---綜上所述,獨立潤滑油品牌還有一定發(fā)展空間,但這種空間,不論對廠商還是對經(jīng)銷商來說,在時間上都是有限的。

　　【未來】

　　今天的潤滑油經(jīng)銷商,只有混吃等死的出路嗎?當然不是!

　　其實,潤滑油經(jīng)銷商手中掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰匙。這個廣闊的藍海,就是當下深受資本市場青睞的汽車后服務(wù)領(lǐng)域。

　　潤滑油的渠道終端,即大大小小的汽修廠、養(yǎng)護店,無疑是汽車后市場滲透力最深、最廣,客戶回復(fù)率最高的消費服務(wù)終端�？梢哉f,汽車后市場的所有消費,幾乎都可以在這個終端實現(xiàn)。

　　而在汽修廠、養(yǎng)護店,客戶消費頻率最高的,除了洗車,當屬換油保養(yǎng)。可以說,潤滑油渠道經(jīng)銷商,擁有通往汽車后市場最富饒領(lǐng)域最便捷的通道。誰能牢牢抓住車主們換油保養(yǎng)的服務(wù)需求,誰就占領(lǐng)了汽車后市場的入口關(guān)隘。

　　汽車后市場不論從現(xiàn)有規(guī)模還是未來延伸發(fā)展的空間,都是潤滑油這個單一商品市場無法相比的。潤滑油經(jīng)銷商應(yīng)該盡早意識到自己在汽車后時代到來之前,自己所處的優(yōu)勢位置,提前做好卡位準備,把自己納入商業(yè)轉(zhuǎn)型的軌道。

　　在新經(jīng)濟時代,在商品供過于求的時代,商業(yè)競爭的核心,是服務(wù)的競爭。如果說,二十多年前,誰擁有稀缺的商品資源,誰就可以靠當?shù)箖籂敯l(fā)財,那么,今天任何商品能否在市場上取得成功,取決于它與服務(wù)的結(jié)合是否完美,取決于商家能否依靠先進的技術(shù)和服務(wù)理念,為客戶提供完美舒適的消費體驗。潤滑油經(jīng)銷商必須告別簡單落后的“倒兒爺”商業(yè)模式,通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務(wù),進而將商業(yè)觸角延伸到終端消費者,延伸到更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。