| 潤(rùn)滑油廠家為什么要砍掉經(jīng)銷(xiāo)商? 痛心... |
| 來(lái)源： 發(fā)布日期：2018-07-11 人氣：456 |
| 在潤(rùn)滑油圈子摸爬滾打這么多年了，生意從來(lái)沒(méi)有像今天這么難！ 這是來(lái)自一位潤(rùn)滑油廠家老板的感悟。的確最近幾年，潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展迅速，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也是隨之倍增，導(dǎo)致了價(jià)格混亂，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，竄貨，水貨，電商等等蛇蝎螻蟻滿(mǎn)地爬。這生意真的沒(méi)法做了！他再次說(shuō)到。 上個(gè)月中一個(gè)代理商給我們?cè)V苦，自己剛代理2年多的XXX品牌在沒(méi)有接到任何通知的境況下，代理權(quán)突然被廠家轉(zhuǎn)簽給了另外一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，這一下除了白給別人“養(yǎng)孩子”外，還被當(dāng)?shù)匦列量嗫嘟Y(jié)交的潤(rùn)滑油零售商當(dāng)成了沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的“騙子”。 那么潤(rùn)滑油廠家為什么要砍掉潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商？ 1、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有限、廠家騎驢找馬 這是不講誠(chéng)信、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃小品牌，小廠家的一貫做法。很多潤(rùn)滑油廠家產(chǎn)品上市之初，為了盡快實(shí)現(xiàn)渠道布局或完成回款任務(wù)，只要有錢(qián)就行。當(dāng)廠家逐漸成長(zhǎng)，該經(jīng)銷(xiāo)商不能滿(mǎn)足廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的需求，很多潤(rùn)滑油企業(yè)不會(huì)扶持幫助落伍了的經(jīng)銷(xiāo)商，而是“紅杏出墻去”。 這類(lèi)潤(rùn)滑油廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“現(xiàn)代社會(huì)講究婚姻自由，跟著你過(guò)沒(méi)有前途，我只好去追尋屬于自己的幸福，哪怕做一回潘金蓮又如何”。 2、廠家畫(huà)餅洗腦圈錢(qián) 潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)一定要謹(jǐn)慎和理智，規(guī)避陷入企業(yè)設(shè)計(jì)的“圈錢(qián)陷阱”中。這類(lèi)廠家通常：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰(shuí)給我回款誰(shuí)就可以做經(jīng)銷(xiāo)商，貨到了經(jīng)銷(xiāo)商手里怎么賣(mài)給消費(fèi)者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢(qián)就換個(gè)品牌，重新設(shè)計(jì)一套招商政策再圈錢(qián)，市場(chǎng)死活不用管”。 3、江湖規(guī)矩—不按規(guī)矩出牌，必?cái)? 有些潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商做大以后，在地方上黑白兩道通吃，結(jié)三教九流行手眼通天。不用做生意的規(guī)矩做貿(mào)易，自恃潤(rùn)滑油廠家在地方上離不開(kāi)自己，對(duì)潤(rùn)滑油企業(yè)的一線銷(xiāo)售人員橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來(lái)，揮之則去，活生生把自己當(dāng)成了一個(gè)土皇帝。 有個(gè)潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商，自認(rèn)為在某地區(qū)算得上是“一條好漢”，自己接手過(guò)的潤(rùn)滑油品牌，沒(méi)人敢碰，對(duì)企業(yè)要資源要政策，銷(xiāo)量不完成不說(shuō)，沒(méi)事就威脅銷(xiāo)售人員，不把費(fèi)用打到經(jīng)銷(xiāo)商賬上，今天就別想離開(kāi)這里之類(lèi)。 4、不把廠家經(jīng)理當(dāng)“腕” 很多有資歷有實(shí)力的潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有把廠家的“代言人”大區(qū)經(jīng)理放在與自己對(duì)等的地位，他們認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理只不過(guò)是廠家的打工仔、一個(gè)毛頭小伙或頭發(fā)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)短。 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)廠家的政策得不到執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。 經(jīng)銷(xiāo)商不配合，潤(rùn)滑油廠家區(qū)域經(jīng)理的工作就沒(méi)法開(kāi)展，當(dāng)工作難以為繼，區(qū)域經(jīng)理就會(huì)尋找儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商，收集經(jīng)銷(xiāo)商不配合的證據(jù)，向公司提出換戶(hù)申請(qǐng)。 5、追求渠道扁平化 某公司某地區(qū)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月總銷(xiāo)量銷(xiāo)量只有10車(chē)潤(rùn)滑油，而另外一個(gè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月的銷(xiāo)量卻達(dá)到了20車(chē)。一開(kāi)始公司也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遺留問(wèn)題，不去建設(shè)分銷(xiāo)渠道，即使區(qū)域經(jīng)理去開(kāi)發(fā)一些分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商沒(méi)有操作空間也不用心做市場(chǎng)。 區(qū)域經(jīng)理在多次溝通無(wú)果，火了! 你不去搞深度分銷(xiāo)，那老子就搞渠道扁平話!背著公司這個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)將晉中地區(qū)一個(gè)一個(gè)的開(kāi)成了縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)量短期內(nèi)就翻了幾番。 這家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“廠家不可能為了一棵大樹(shù)放棄整片森林”。 6、可憐之人必有可恨之處 擾亂市場(chǎng)“砍你沒(méi)商量” 某知名潤(rùn)滑油企業(yè)的李總（銷(xiāo)售總監(jiān)）說(shuō)：“聰明的了經(jīng)銷(xiāo)商都懂得如何更大爭(zhēng)取廠家資源做市場(chǎng)，但不顧潤(rùn)滑油廠家利益及市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展，殺雞取卵賺費(fèi)用的經(jīng)銷(xiāo)商只能‘聰明一時(shí)’”。 與潤(rùn)滑油廠家結(jié)束合作關(guān)系這種事，對(duì)每一位經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都不陌生。只要是從事潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)生意，所謂“人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅”，再親密的合作關(guān)系，也終有走到頭的一天。 與小品牌潤(rùn)滑油或者雜牌揮手告別，這樣的決定權(quán)可能更多地掌握在潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商手上，企業(yè)在某種程度上還得看經(jīng)銷(xiāo)商的臉色行事。 7、砍掉經(jīng)銷(xiāo)商短板 張總是某知名A品牌授權(quán)地區(qū)總代理，自己覺(jué)得和潤(rùn)滑油廠方高層關(guān)系很好，想把該品牌做成當(dāng)?shù)氐谝黄放�，也想借A品牌來(lái)開(kāi)拓自己的流通渠道。 自張總接手該品牌已來(lái)嘗試努力開(kāi)拓市場(chǎng)，不過(guò)經(jīng)過(guò)3年耕耘，流通渠道的鋪市率連10%都不到，高額的市場(chǎng)費(fèi)用成了A品牌無(wú)法承受之痛。為全面占領(lǐng)市場(chǎng)，拉低市場(chǎng)費(fèi)率，A品牌區(qū)域經(jīng)理找到了另一家比較強(qiáng)勢(shì)的流通潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商肖總。 得知自己被砍掉經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的張總認(rèn)為自己對(duì)A品牌的感情受到了欺騙，暴跳如雷，廠家為安撫張總，更是做出了錯(cuò)誤的決策。區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“讓客戶(hù)繼續(xù)做渠道我是等死，砍掉張總短板渠道我是死里求生”。 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。 |
| 首頁(yè) | 關(guān)于我們 | 產(chǎn)品中心 | 聯(lián)系我們 版權(quán)所有:Copyright 2014 合肥新牛貿(mào)易有限公司 地址：安徽省合肥市潛山路320號(hào)新華國(guó)際廣場(chǎng)B座12A08 電話：0551-65556655 傳真：0551-65555939 技術(shù)支持：拓野網(wǎng)絡(luò) 皖I(lǐng)CP備14006108號(hào) 皖公網(wǎng)安備：34010402701680號(hào) |
